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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决。
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社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风。
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社会生活中,谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域,在家庭以及你人际方面都是无处不在的。当你非常善于与人谈判的时候,你便可以建立非常坚固的关系网络。以下是非常重要的几点意见。
买方应付卖方有许多办法,比如他可以说“对不起,我已经超出预算了。我资金有困难。”。卖方绝对不能上当。这时候,你必须调查对方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算,一经发现,就可以请他由该项预算挪用。当然,这时候你必须了解预算期限,才能与对方事先约好交货时间。
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谈判的目的是要达成双赢方案。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。
而所谓的价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就像在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!
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我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
实例:购买三星笔记本RC510 时间:2010年6月 地点:厦门百脑汇大厦
1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限,综合得出笔记本电脑之间的性价比,之后确定自己喜欢购买的款式和型号,当然这个并不是绝对的,可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择,为什么选择厦门百脑汇而不是漳州,因为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。
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模拟谈判法是在国际商务谈判实践教学中行之有效的教学方法之一。模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六大步骤。以下是读文网小编编整理了采购中价格谈判的技巧,希望你喜欢。
采购中价格谈判的技巧:差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:
某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
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谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。下面读文网小编整理了商务谈判案列分析,供你阅读参考。
案例:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命,为工作了充分地准备工作,他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后,工程师开始了与美商的谈判。
谈判开始,美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元,且不予松口。中方工程师面对这种情况,随即列举各国成交价格,在大量的确切数据面前美商目瞪口呆,不得不让步,终于以80万美元达成协议。
紧接着当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过双方讨价还价压到130万美元,但中方仍然不同意,坚持出价100万美元。到了这种僵局,美商表示价格已经到了他们的极限,如果中方坚持压价,美方将不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们对这笔交易没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了,期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现,闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急,甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧,表示公司已经作何购买该公司的设备,这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说:“放心吧,他们会回来的,这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,即使有涨幅,也不应过高,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”
果然不出所料,一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析:
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中,应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解,要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性,谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。此策略失败后,不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位,即表示出美方有强烈的交易愿望,完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。
4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言,美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备,就中方的突然施压,美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。除此之外,中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握。在与美商谈判时, 应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特:干脆直爽,注重效率,积极务实。我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的。知彼,就是要了解对方。在同美国人谈判中,我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息,为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳,谋求自己的经济利益。其次,美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取取得良好的合作效果。与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本的原则.当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望.有些人为不致失去继续洽谈的机会,
便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝对不要笑.因为在美国人看来,出现了纠纷而争论时,双方的心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,这就会使得对方更为生气,甚至认为你已经自认理亏了。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。
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为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。下面读文网小编整理了商务谈判技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判沟通技巧案例分析相关
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在谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,"生意不成,仁义在。"商务谈判的技巧策略与运用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧策略与运用,供你阅读参考。
所谓逆向思维法,就是指人们为达到一定目标,从相反的角度来思考问题,从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。
其实,对于某些问题,尤其是一些特殊问题,从结论往回推,倒过来思考,从求解回到已知条件,反过去想或许会使问题简单化,使解决它变得轻而易举,甚至因此而有所发现,创造出惊天动地的奇迹来,这就是逆向思维和它的魅力。
有一道趣味题是这样的:有四个相同的瓶子,怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢?可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么,办法是什么呢?
原来,把三个瓶子放在正三角形的顶点,将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置,答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”,多么形象的逆向思维啊!
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式,是一种强迫性的思维方式,主要手段是反问、否定与反证,既可用于进攻,又可用于防守。
在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题,利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。
那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中,首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。
关键是,在盟友当中,你应当最先和谁谈,然后和谁谈,最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来,成功之门可能向你敞开。反之,则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要,尽管人们常常忽略它。
无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动,还是投资一项新事业,或是签字首肯一单复杂的生意,你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。
而更为有效的方法,即逆向筹划的推理方式,往往有助于你明智地挑选拍档,并循着正确的次序一一与之磋商。
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凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。商务谈判技巧的应用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的应用,供你阅读参考。
许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。
例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说“这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。
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倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
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在招标过程中,招标商务谈判人员要掌握哪些谈判技巧?招标商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了招标商务谈判技巧,供你阅读参考。
这是谈判的实质性阶段,主要任务包括查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等。
事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公,要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。谈判过程中出现矛盾是在所难免的。在解决矛盾的过程中,对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意;同时要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。
一旦出现冷场,就要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛,不要让冷场持续过长。
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在商务谈判中,一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此,商务谈判要讲究答复技巧。商务谈判答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判答的技巧,供你阅读参考。
谈判中对于一些难以回答的问题,可以以问代答,把问题又“踢”给对方。比如,双方合作进展得不是很顺利时,对方问“您对我们之间合作的前景怎么看?”此时,我们可以以问代答把这个难题又抛给对方:“那么,请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的呢?”显然,这对于打破窘境是很有效的。此外,对于一些自己不想回答又想探探对方虚实的问题,也可用这一技巧。
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